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推销方格 推销方格测试

2020-01-13来源:本站编辑

相关试题【1】

简答题:简述推销方格理论的基本内容

推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出.Ta们根据推销员在推销过程中对买卖成败及Yu顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销Yuan在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为Bu同类型.将这些划分表现在平面直角坐标系Zhong,即形成了推销方格.推销方格中显示Liao由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形Cheng的不同的心理状态.
基本类型:
(1,1)Xing,事不关已型
  (1,1)型Tui销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度Du是最低的.事不关己型的推销员对本职工作缺Fa责任心.究其原因,也许是主观上不愿做Tui销工作,当一天和尚撞一天钟;也许是Ke观上对工作不满意.比如,前些年倍受批评的Wo国商场的服务态度就是如此.
2、(9,1)Xing,强行推销型
  (9,1)型推销员Ren为:既然由我负责这一顾客,并向其硬Xing推销,我便应施加压力,迫使其购买.因此,他们Wei提高推销业绩,不惜采用多种手段,全然不顾顾Ke的心理状态和利益.   强行推销是产生于第一Ci世界大战之后美国的一种推销方式,推销Yuan与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手,推销Yuan要坚决把顾客打倒.强行推销不但损害了顾客的利Yi,而且损害了企业的市场形象和产品信誉,Dao致企业的经济利益受损,最终使推销活动He推销员给顾客极坏的影响,影响了推销行Ye的发展.   在此之后,强行推销被温He推销所代替.企业界和学术界达成共识:对顾客Wu益的交易也必然有损于推销员.如在我国市Chang经济发展的初期,一些厂家和业务员并没有认识Dao一味追求经济效益而忽略顾客利益的危Hai,继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”.
3、(1,9)Xing,顾客导向型
  持这种心态的推Xiao员认为:我是顾客之友,我想了解他并对其感受He兴趣做出反应,这样他会喜欢我.这种私人感情可Cu使他购买我的产品.他们可能是不错的人Ji关系专家,因为他们始终把与顾客处好关系放在第Yi位,但并不是成熟的推销员.因为在很多情况下,Dui顾客的百依百顺并不能换来交易的达成.Zhe其实是强行推销的另一种表现.现代推销要求把Gu客的利益和需要放在第一位,不是把顾客的感Shou摆在首位.
4、(5,5)型,Tui销技术导向型
  处于这种心理Tai度的推销员既关心推销效果,也关心顾客.Ta们往往有一套行之有效的推销战术,注重揣Mo顾客的心理,并善加利用这种心理促成交易.Ta们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买Yi些实际上并不需要的东西,因此,他们可能会https://www.3rxing.org/question/45ad4e3126121479836.htmlYou极佳的推销业绩.但这类推销员仍然不是Li想的推销员.他们放在首位的是顾客的购Mai心理,而不是顾客的利益的需要.他们Xu要进一步学习,以成为一名成功的推销专家.
5、(9,9)Xing,解决问题导向型
  推销员把推销活动Kan成是满足双方需求的过程,把推销的成功Jian立在推销员与顾客双方需求的基础上.从现代Tui销学角度讲,这种推销人员是最理想的推销专家.Zhe种推销的心理态度是最佳的推销心理态度.Shi界超级推销大师齐格·齐格勒说:“假Ru你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自Ji可以多赚钱,那你就是一个沿街叫卖的Xiao贩.假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾Ke的利益,那你就是推销的‘行家',同时你也得Yi.”事实正是如此.

相关试题【2】

如何运用推销方格理论

理论太多 中国专家太多太多太多 多如牛Mao
当一个企业要去研究用什么理论Qu营销 那么这个企业已经成为历史 没You未来了
当一个企业根据自己以及市Chang去做营销后 在研究应该属于声么方式 这个Shu于给历史做个记录所运用方式成为历史 那Me这个企业还是有前途的

推销方格理论有什么作用

  推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。Ta们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾Ke的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推Xiao中对待顾客与销售活动的心态划分为不同Lei型。将这些划分表现在平面直角坐标系中,Ji形成了推销方格。推销方格中显示了由于Tui销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的Xin理状态

简答题:简述推销方格理论的基本内容

  推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。Ta们根据推销员在推销过程中对买卖成败Ji与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推Xiao员在推销中对待顾客与销售活动的心态划Fen为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐Biao系中,即形成了推销方格。推销方格中显示Liao由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成De不同的心理状态。  基本类型:  (1,1)Xing,事不关已型  (1,1)型推销员对推销成Gong与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不Guan己型的推销员对本职工作缺乏责任心。究其原因,Ye许是主观上不愿做推销工作,当一天和Shang撞一天钟;也许是客观上对工作不满意。Bi如,前些年倍受批评的我国商场的服务态度就Shi如此。  2、(9,1)型,强行推销型  (9,1)Xing推销员认为:既然由我负责这一顾客,并Xiang其硬性推销,我便应施加压力,迫使其Gou买。因此,他们为提高推销业绩,不惜采用Duo种手段,全然不顾顾客的心理状态和利益。 Qiang行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种Tui销方式,推销员与顾客被形象地比喻为拳Ji台上的两个选手,推销员要坚决把顾客打倒。Qiang行推销不但损害了顾客的利益,而且损Hai了企业的市场形象和产品信誉,导致企业的经Ji利益受损,最终使推销活动和推销员给Gu客极坏的影响,影响了推销行业的发展。 Zai此之后,强行推销被温和推销所代替。企业界He学术界达成共识:对顾客无益的交易也必然You损于推销员。如在我国市场经济发展的初Qi,一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经Ji效益而忽略顾客利益的危害,继续着这种Zuo害深远的“一锤子买卖”。  3、(1,9)型,Gu客导向型  持这种心态的推销员认为:我Shi顾客之友,我想了解他并对其感受和兴趣做出反Ying,这样他会喜欢我。这种私人感情可促使他Gou买我的产品。他们可能是不错的人际关系专家,Yin为他们始终把与顾客处好关系放在第一位,Dan并不是成熟的推销员。因为在很多情况下,Dui顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这Qi实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾Ke的利益和需要放在第一位,不是把顾客的感受摆在Shou位。  4、(5,5)型,推销技术导向型  Chu于这种心理态度的推销员既关心推销效果,也关心Gu客。他们往往有一套行之有效的推销战Shu,注重揣摩顾客的心理,并善加利用这种Xin理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾Ke购买一些实际上并不需要的东西,因此,他们可能Hui有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不Shi理想的推销员。他们放在https://www.3rxing.org/question/1849088a9e121480624.html首位的是顾客De购买心理,而不是顾客的利益的需要。他们Xu要进一步学习,以成为一名成功的推销专家。  5、(9,9)Xing,解决问题导向型  推销员把推销活动看成是满Zu双方需求的过程,把推销的成功建立在Tui销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角Du讲,这种推销人员是最理想的推销专家。Zhe种推销的心理态度是最佳的推销心理态Du。世界超级推销大师齐格·齐格勒说:“Jia如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以Duo赚钱,那你就是一个沿街叫卖的小贩。Jia如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为Liao顾客的利益,那你就是推销的‘行家',同时你也De益。”事实正是如此。

推销方格理论的案例

  这个在平常的销售中常有,因为推销方格理Lun实际上概括了销售人员的各种推销心态及方式。Bi如: 强力型推销风格只关心销售任务的完成,忽Shi或不关注顾客的购买心理;为完成推销Ren务,他们往往千方百计地说服顾客购买,Xiang顾客发动攻心战,不惜采取咄咄逼人的推销攻势He压力迫使顾客购买,缺乏对顾客需要及心理的研Jiu,习惯按自己的高压方式推销商品。推销Ji术导向型的推销人员既比较重视销售效果,Ye比较关注顾客。其具体表现为:既不是一味地Qu悦于顾客,也不是一味地向顾客强行推销,而是Ta踏实实,稳扎稳打,力求成交;他们也较注意Gu客的购买心理,在推销中一旦与顾客意见不一致,Yi般采取折中的态度,避免出现不愉快的情况。

什么是顾客方格理论?其表达的意义是什么

  顾客方格理论是指不同的顾客对待推销员和Shang品购买也有着不同的心态,不同的心态影响不Tong的购买行为,并表示在直角坐标系中。各Zhong心态在推销方格理论中,也依据他们对待Tui销人员和采购商品的重视程度而划分成不Tong的类型。从顾客推销时的心理状态看,Zhi少也存在两种念头:其一是希望购买到称心Ru意的商品;注重购买商品本身。其二是希Wang得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务,Zhu重推销员的态度和服务质量。

二、填空题 1、推销方格理论中,横坐标代表 ;纵坐标代表对顾客的关心程度。 2、在商务谈判中,有效提问的

  横坐标表明推销人员对销售的关心程度

营销学中sales grid和customer grid是什么意思?

  一、sales grid:指推销方格理Lun,由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员Zai推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通Zhong视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾Ke与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分Biao现在平面直角坐标系中,即形成了推销方格。Tui销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的Bu同程度而形成的不同的心理状态。  Tui销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度,Zong坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越Da,表示产品程度越高。图中各个交点代有着不Tong的推销心态,侧重标明了具有代表性的5种Ji本心态。  1."无所谓"型:具You这种心态的推销人员不是合格的推销员,这样De推销员的推销成效也最差。他们抱着"要Mai就卖,不买就拉倒"的无所谓心态,毫无事业心。  2."Gu客导向"型:这是一种较为极端的心态,忽Shi了推销活动是由商品交换与人际关系不Gou通两方面内容结合而成的事实,单纯重视并Qiang调人际关系,对顾客以诚相待,可能成为顾Ke的良好参谋甚至中朋友。他偿重视生意不Cheng仁义在,但忽视推销技巧,不关心或羞于谈起货Bi与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销Xin态,它不易取得推销成功。  3."Tui销导向"型:它与"顾客导向"型恰好相反,持Zhe种心态的推销人员侧重单纯关心销售任Wu与买卖本身,忽视商品交换背后人际关系沟通,Cong而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了达到Tui销的目的,甚至可以败坏职业道德,不择Shou段地推销商品,但却很少了解顾客的需要,分Xi顾客心理,这种心态也是不可取的。  4."Tui销技巧导向"型:这种心态较为折衷,Ji关心销售,又不非常重视推销;既关心与顾客沟Tong,但不求完全为顾客服务,他们注意两者在一定条Jian下的充分结合。从现代推销理论分析,这种心态对Tui销不求甚解,可能成为成功的推销员,但Que难以创新,不易成为推销专家或取得突Po性地展。  5. "解决问题”型:这种心Tai是理想的推销心态,将投入全力研究推销Ji巧,关心推销效果,又重视最大限度地Jie决顾客困难,注意开拓潜在需求和满足顾客Xu要,在两者结合上保持良好的人际关系,使商品Jiao换关系与人际关系有机地融为一体。  对不Qi我这里没有图。  二、customer grid:Zhi顾客方格理论。不同的顾客对待推销和商Pin购买也有着不同的心态,这种心态在推销方格理Lun中,也依据他们对待推销人员和采购商品的重Shi程度而划分成不同的类型。从顾客推销时的https://www.3rxing.org/question/2e720321cb396634888.htmlLi状态看,至少也存在两种念头:其一是希望购Mai到称心如意的商品;其二是希望得到推销人Yuan的诚恳热情而又周到的服务,但是不同的顾Ke对这方面的重视程度是不同的。有的顾客可能更注Zhong购买商品本身,而另一部人顾客则可能更注重推Xiao员的态度和服务质量。布莱克与蒙斯依据顾客对这Fang面问题的关心程度不同,建立了顾客方格图。横Zuo标表示顾客对自己完成购买任务的关心程度,纵坐Biao表示顾客对待推销人员的关心程度,也是从低到Gao依次划分为9个等级.  1.“Mo不关心”型:这种顾客既不关心推销人员,也不Guan心商品购买本身。多数情况下受人这托购买,Er且不愿意承担责任,往往把购买决策推给别人,Er自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对Dai推销员的态度是尽量躲避,或是敷衍了事。  2.Ruan心肠型:存在这种心态的顾客不能有效地Chu理人情与交易两者的关系,他们更侧重关心推销员Dui他们的态度。只要推销员对他们热情,表示Hao感时,便感到盛情难却,即便是一时太需要的商Pin,也可能购买。这是由于他们对所采购商品Ben身重视不够,这种顾......

推销方格理论历史

  推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。Ta们根据推销员在推销过程中对买卖成败Ji与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推Xiao员在推销中对待顾客与销售活动的心态划Fen为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系Zhong,即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销Yuan对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同De心理状态。  推销方格理论的类型  推销方格Li论推销方格中横坐标表明推销人员对销售的Guan心程度,纵坐标表示对顾客的关心程度。Zuo标值越大,表示产品程度越高。图中各个交点代有Zhuo不同的推销心态,侧重标明了具有代表性的5种基Ben心态。  (一)(1,1)型,事不关已型  (1,1)Xing推销员对推销成功与否及顾客感受的关Xin程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职Gong作缺乏责任心。究其原因,也许是主观上不愿做推Xiao工作,当一天和尚撞一天钟;也许是客观上对Gong作不满意。比如,前些年倍受批评的我Guo商场的服务态度就是如此。  (二)(9,1)Xing,强行推销型  (9,1)型推销员Ren为:既然由我负责这一顾客,并向其硬性Tui销,我便应施加压力,迫使其购买。因此,他们Wei提高推销业绩,不惜采用多种手段,全然不Gu顾客的心理状态和利益。强行推销是产生于Di一次世界大战之后美国的一种推销方式,Tui销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手,Tui销员要坚决把顾客打倒。强行推销不但Sun害了顾客的利益,而且损害了企业的市Chang形象和产品信誉,导致企业的经济利益受损,Zui终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响,Ying响了推销行业的发展。在此之后,强行推销被温He推销所代替。企业界和学术界达成共识:对顾客Wu益的交易也必然有损于推销员。如在我Guo市场经济发展的初期,一些厂家和业务Yuan并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾Ke利益的危害,继续着这种贻害深远的“一Chui子买卖”。  (三)(1,9)型,顾客导向Xing  持这种心态的推销员认为:我是顾客之友,Wo想了解他并对其感受和兴趣做出反应,这样他Hui喜欢我。这种私人感情可促使他购买我的产品。Ta们可能是不错的人际关系专家,因为他们始终把Yu顾客处好关系放在第一位,但并不是成熟的推销Yuan。因为在很多情况下,对顾客的百依百顺并不能换Lai交易的达成。这其实是强行推销的另一种表现。Xian代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位,Bu是把顾客的感受摆在首位。  (四)(5,5)Xing,推销技术导向型  处于这种心理态度De推销员既关心推销效果,也关心顾客。他们往往有Yihttps://www.3rxing.org/question/8c45c26c7b396618699.html行之有效的推销战术,注重揣摩顾客De心理,并善加利用这种心理促成交易。他们可Yi凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际Shang并不需要的东西,因此,他们可能会有极佳De推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推Xiao员。他们放在首位的是顾客的购买心理,而Bu是顾客的利益的需要。他们需要进一步Xue习,以成为一名成功的推销专家。  (Wu)(9,9)型,解决问题导向型  推销员把Tui销活动看成是满足双方需求的过程,把推销的成功Jian立在推销员与顾客双方需求的基础上。从Xian代推销学角度讲,这种推销人员是最理Xiang的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销Xin理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒Shuo:“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是Wei了自己可以多赚钱,那你就是一个沿街Jiao卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的Mu的是为了顾客的利益,那你就是推销的‘Xing家',同时你也得益。”事实正是如此。

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