没有灵魂的户型，指标再好也会滞销！搞懂家庭关系很关键
“关系场”，一定是楼市伟大的发现之一：它解决了楼盘提供的房子，和顾客生活方式期待之间的割裂。
没有了上涨发财的动因，能促使顾客动心下单的，一定是房子为其提供了更好的生活方式。
但是，很多人表示，对“关系场”不太理解，这太正常了。如果你固执的将房子当作产品，如何能理解关系场呢？
我还是略感奇怪：许多人进入会议室，都能准确找到自己的“位置”。知道哪里是领导坐的，哪里是让领导看到自己的，哪里是让领导看不到自己，心里都门清。但是说到关系场，就故意表示不理解。
流行的户型观制造着滞销
我随便在网上下载了两个户型：一个125㎡，一个152㎡。当然，两个户型都很新款，是楼市最近流行。
户型一：125㎡三房双卫。
这款户型面积虽然不大，但思路也偏享受，有6.8米的横厅，有比较大的厨房和生活阳台。面宽11.7米，除飘窗外，进深7.7米。
11.7：7.7米，完美的9:6比例，黑区域比较少。
遗憾有两个，一是第三个房间，面宽仅2.7米，作为书房勉强可用，如果摆下一张床，就没有床前的距离了，住得也很勉强。如果稍微放大0.3米，总面积增加1㎡，就是标准3房了；第二个遗憾，是主卧没有衣帽间。
户型二：152㎡的四房双卫户型。
这个户型的理念非常一致，面宽14.3米，进深8.2米，接近完美的16：9屏幕尺寸。
有效的弥补了上一个户型的缺点：
1）它是标准的4房；最小卧室的开间也有3米。
2）它的主卧带衣帽间，152㎡如果还不带衣帽间的话，就比较尴尬了。
3）尽管还是2个房间北向，但有3个房间南向，快达到5开间了。
但是，它因此也产生了缺点：比125㎡的面积，要大27㎡。
如果房价2万/㎡，要贵出54万，基本上甩掉一个梯度的客户了。
前一个户型，总价低，但实际上只有2.5房；后一个户型比较完美，完整的4房并且带衣帽间，但是总价高一个梯度。
怎么办？这个时候，该请市场和客研上场了，得到的答案一定是：前面一个户型满足3口之家，后一个户型满足3代同堂，这两种客户，本区域都有。
所以不是取舍问题，而是配比问题，根据市场总价数据，哪一种成交比例多，哪一种就多配置一点。
问题得到完美解决了么?没有。
一定有一种户型，会滞销。
懂得关系场，你就知道滞销原因了。
不管以上哪个户型，都算得目前的网红户型标准：大面宽、南北向、大阳台、飘窗赠送。应该给画图的设计师，加个鸡腿。
就一个问题，不管是选择125㎡的客户，还是152㎡的客户，他们现在住多大的房子？
客户研究，不等于客户统计：拿个本子，去记录市场上买三房和四房的顾客有多少，回来交差的，那不算客户研究。
我们一直强调：顾客买下一套房，是角色的升级；就如，没有人会买两台BMW5系一样，如果他上一部车开的是五系，那下一辆会换SUV或者7系，总之有不同角色体验才对。如果他角色没升级，会将5系一直开下去，而不会换一台新5系。
业内将顾客分为“首置、改善、再改、豪宅”，意思相同。除非拆迁或者换工作，买125㎡的顾客，现在住的应该是90㎡以下；那么买152㎡的顾客，现在应该住125㎡。
有没有人，直接从80㎡跳到152㎡呢，乃至从没有房子，直接买152㎡。当然有，保时捷4S店里，也经常有刚拿到驾照的人买卡宴。两种情况：
1）他有个好爹；
2）他忽然赚钱了，乃至触犯了刑法。
假设，顾客现在住在125㎡的这套房子里，那么，这套152㎡的房子，是难以打动他们的：
这套125㎡的房子，比较好满足了“三口之家”，夫妻住主卧，孩子住客卧，那2.7米的房子，可以当书房；如果孩子特别小，那么不和父母睡，就和爷爷奶奶住客卧。
一个完美的三口之家，只要不生二胎，可以住到孩子上高中、念大学。不会有严重的关系冲突，顾客不会有太强的换房动力。
不管是什么原因，假设这套125㎡的业主，准备换房了。
换房的动机呢，不是丈夫提出来，就是妻子提出来，或者他们以家长的身份提出来，比如要给孩子一个学区房。总之，你极少见到孩子闹着要换房的。
不管夫妻双方哪一个想要换房，总之，钱是“夫妻”二人共同出的，他们是这个家庭的强关系：必须要打动其中一方，让他们有了5系到7系的跨越感，有“哇”的感觉，才舍得掏钱。
我们做一个场景模拟，当这对住125㎡的夫妻，跨进了152㎡的样板间：
客厅，他们不会“哇”
125的住户考虑换152㎡的，就如3系的顾客去试驾5系，必须有高一个等级的优越感。但是，两套房的客厅，是差不多的：都是横厅，都有大阳台，都是餐桌和沙发区两个场景。
既然场景一样，且面积都满足，那些小的尺度差，你就可以忽略不计了。
2
逛到厨房，妻子不会“哇”：
姑且说“妻子”是主妇，她做饭照顾全家。所以她很看重厨房的提升，但是呢，两个厨房半斤八两，都有生活阳台，且125㎡的更大，152的厨房面宽多了20cm，但125的也够用。所以，对她的打动性也不强。
3
到主卧，衣帽间有点纠结
主卧稍微纠结一点，因为152这套，相对于客户125的家，多了个衣帽间，这对女性打动力要强很多，有一点心动。但可能被125这套的南向卫生间扑灭了。
4
孩子说，住哪里都一样。
当父母征求孩子的意见：宝贝，我们把家搬到这里，好不好。孩子很可能说，随便你们，因为不管住哪里，她的房间都一样。
都是飘窗+大床和衣柜，孩子也感受不到场景升级。
当然，152㎡这套房子，并非一无是处，如前所述，它是全尺寸的四房，它有衣帽间（虽然不是那种真正尺度的公主式衣帽间）。
152㎡这套房，在两种情况下，会被客户买走，但是客户基数大大减少了：
1）顾客准备生二胎，这就需要三张床，并且必须考虑书房。
现在的家庭为孩子读书每年付几万的学费，当然不可能家里连做作业的地方都没有。原来那套125㎡住不下了。
夫妻决定购买，虽然他们的享受并未升级，但是为了迎接“二宝”，这是他们义不容辞的责任。
2）夫妻双方，有一方准备接父母来住：
如果男方父母来住，妻子可能会提议，让他们出点钱；如果女方父母来住，就看男方的责任心了。
只要双方还珍惜夫妻之间的感情，那就尽量压抑这个念头。房地产做得特别不好，中国家庭自己已经开始“小型化”了，也即尽量不要三代同堂，但是，开发商还在提供四房，把三代同堂当作一种美德，对家庭造成非常多的破坏：
下张图在本号中，已经发了很多次了，如果三代同堂，家里5口人，有8种关系层级，20组对偶关系，45个视角：
这些关系，152㎡就装不下了，会把客厅和餐厅“挤爆”。古人解决了这种问题，是通过“三进式”院落来搞定的：前院、中堂、后院，分别是不同的空间，让全家在同一套房子里，又不必同时在同一个空间里。
三进院的那种可以让多层级家庭关系变得融洽的房子，多数人买不起了。
今天的人，通过“一碗汤的距离”，理智的解决好这个问题的。
更多的人，是通过不想回家，在办公室加班，和朋友应酬，乃至地下车库抽烟的方式，来解决的。
如果夫妻还是三口之家，他们多半不会从125㎡，换到152㎡：
1）夫妻使用的场景，并未升级。也即强关系没被满足。
2）多增加了2个房间，难道在家开旅馆吗？
所以出现了一个奇葩现象：在房价如此昂贵的年代，许多中国家庭，日常空置着1-2间房。
关系场，才是房子的灵魂！
无论是追求都市之巅，还是寄托南山之闲。人类，终身都在消费空间。
当然，人们购买“空间”，可不是当仓库装货的，而是他们有许多“强关系”，需要空间去满足。
要么为自己，要么为在意的人。自己的角色需求被满足，或者自己在意的人点赞，是消费空间的原因，毕竟现在的各种“空间”，太贵了。
单纯追求空间尺度，比如面宽进深比，南北向，得房率，乃至别墅、洋房、高层这些空间形态，太表面化了。
顾客始终以自己的微观视角，来寻找各种空间，以满足自己的强关系需求。
1）不同的家庭结构，家庭关系不一样，多一个人，就会多出N种对偶关系；应该说，顾客家庭结构中的身份，就是他们的喜怒哀乐。
2）同样的家庭结构，强关系层级不同，家庭关系也不一样。虎妈猫爸、霸道父亲、父辈垂帘，他们对空间的满意点完全不同。
站在房子的角度来说，152㎡的碾压125㎡的；站在关系场角度来说，住125㎡的首改客户，未必会被152㎡那套打动。
全中国出现了大范围的140㎡滞销，原因就在此。要么是120㎡的好卖，要么就是180㎡的，几人还记得，140㎡的产品划分，源自于当年144㎡以上契税3%的政策，并非客户真正所需要的面积段。
不知道顾客家庭结构和关系的空间，犹如没有灵魂的充气娃娃，你看上去很美，顾客看上去无动于衷。
